Вот это - серьезная работа

Специалисты Единой торговой системы Центросоюза продолжают оказывать помощь кооперативным организациям в оптимизации торговой деятельности, которая, как известно, признана приоритетной Концепцией развития потребкооперации до 2015 года. На днях команда ЕТС вернулась из Нижнего Новгорода. Результатом поездки стала согласованная программа практических мероприятий по совершенствованию технологии розничных продаж и логистики в оптовой и розничной торговле Нижегородской потребкооперации.

***

Николай Пырков, председатель Правления Нижегородского облпотребсоюза:

- У нас и раньше были попытки с помощью сторонних специалистов оптимизировать технологии розничной торговли, но только с приездом стартовой команды ЕТС началась системная и целенаправленная работа. С Павлом Назинкиным, Натальей Шестаковой и Андреем Киперманом сразу же установилось взаимопонимание. Было заметно, что ребята разобрались в специфике потребкооперации, с уважением относятся к тому, что у нас уже наработано. Мы ведь не первый год существуем - 140 лет в прошлом году потребсоюз отметил. Шло живое, партнёрское общение.

Они не только обследовали наши предприятия, но по ходу работы давали практические рекомендации, подсказывали, что и где у нас не так, что надо исправить, улучшить. Специалисты ЕТС подтвердили, что мы на правильном пути, у нас создана сеть, работают 250 магазинов самообслуживания. Но стоять на месте нельзя. Надо поднимать эффективность работы ведущих предприятий торговли, повысить их рентабельность, а за счёт них подтягивать и остальные магазины, 500 из которых до сих пор убыточны.

Мы убедились, что в ЕТС работают специалисты очень высокого уровня. Например, Андрей Киперман, который занимался логистикой, буквально за два дня работы на двух наших оптовых базах дал столько дельных советов, на столько вещей нам глаза открыл! Мы раньше «крутились» вокруг этих вопросов, знали, что что-то не так, но не знали, как подобраться и с чего начать. Он же по-деловому чётко разложил проблемы «по полочкам», и мы, используя его рекомендации, теперь двигаемся в заданном направлении. Наталья Шестакова много полезных советов дала в области маркетинга, розничных продаж.

Вот это - серьёзная работа. Особенно такая помощь важна в нынешней кризисной ситуации, когда падают покупательная способность населения, объёмы продаж. Я порекомендовал бы любому коллеге работать с этой командой. А мы обязательно будем продолжать сотрудничество.

Павел Назинкин, директор по развитию ЕТС:

- Обследование магазинов по таким направлениям, как техническое состояние объектов, наличие торгового оборудования, организация торговли и в целом товародвижения, показало, как много резервов скрыто даже в такой «продвинутой» системе, как Нижегородская кооперация. Тут можно совершенствовать и лучше использовать систему автоматизации, особенно для оптимизации товародвижения, чётко разделить на форматы торговые объекты и вообще унифицировать и жёстче регламентировать все бизнес-процессы...

Наталья Шестакова, директор по маркетингу ЕТС:

- Моей задачей в ходе обследования было ознакомиться с работой предприятий розничной торговли по основным вопросам: ассортиментная и ценовая политика, мерчандайзинг, а также продвижение и реклама продукции. Я заметила такую проблему, как недостаток автоматизации торговых процессов. Без автоматизированного учёта и статистики принимать управленческие решения по вопросам маркетинга сложно, но некоторые рекомендации уже сейчас можно начинать воплощать в жизнь и получать результаты. В целом нижегородцы порадовали и удивили: они просто молодцы, владеют многими современными инструментами.

Андрей Киперман, директор по операциям ЕТС:

- Моей целью было обследование торговых и логистических объектов в регионе, сбор информации по ним, а главное - выявление системных проблем в таких аспектах, как управление товарными запасами, организация работы транспортных и складских служб. Результатом нашей работы стали не только
устные рекомендации по ходу работы, но также составленный и согласованный с руководителями Нижегородского облпотребсоюза перечень мероприятий, который позволил бы в короткие сроки и без инвестиций решить проблемы.

Скажем, высвободить деньги, вложенные в лишние товарные запасы, или организовать логистического оператора на базе существующих транспортно-складских комплексов. Впрочем, все эти решения изложены в программе практических мероприятий.

Сергей Панкратов, генеральный директор ЕТС Центросоюза:

- Мы давно готовились к началу данного сотрудничества. Поэтому, когда Николай Иванович Пырков пригласил ЕТС для проведения обследования, реакция была незамедлительной. Нижегородская сеть, безусловно, является самой мощной в системе потребкооперации. К опыту и мнению нижегородцев прислушиваются многие регионы. Надеюсь, и данный опыт послужит примером для системы.

План мероприятий по совершенствованию технологии розничных продаж и логистики, составленный совместно Нижегородским облпотребсоюзом
и специалистами «ЕТС Центросоюза»

Целями реализации данных мероприятий являются:

-     максимизация прибыли за счёт приоритетного удовлетворения (свыше 95 процентов) наиболее выгодного спроса;

-     сокращение операционных затрат (транспортировка, хранение, закупки) на 5-15 процентов;

-     сокращение уровня запасов (готовой продукции) на 20-30 процентов;

-     оптимизация ассортиментной матрицы, внедрение единых стандартов мерчандайзинга.

Мероприятия в логистике

1. В современных условиях производители товаров всё больше стремятся сократить количество звеньев на пути к потребителю. Многочисленные оптовые и дистрибьюторские компании, понимая эту тенденцию, пытаются приспособиться к ней. Один из вариантов - стать логистическим оператором. В этом направлении в 2007 году начата работа по перестройке оптового звена регионального союза. В связи с этим надо проработать вопрос о возможности организации на существующей инфраструктуре компании (склады и транспорт) коммерческого подразделения, которое будет оказывать логистические услуги как кооперативным клиентам, так и сторонним организациям. В результате этой работы ОПС может выйти на рынок логистических услуг с конкурентным коммерческим предложением.

2. При решении первого вопроса можно уже сейчас начать доставлять товар в магазины и райпо через собственные распределительные центры собственным транспортом, заменив существующих дистрибьюторов, что и делается в части выполнения дистрибьюторских соглашений с региональными производителями алкогольной продукции.

3. Для снижения запасов в магазинах и на складах необходимо провести классификацию ассортимента (по видам и размерным группам) с целью определения приоритетов по объёму продаж, прибыли, значимости с точки зрения политики компании.

4. Определить стратегию управления запасами для отдельных ассортиментных групп с учётом классификации ассортимента и районов:

а) установить сервисные нормативы товарных запасов по товарным группам в днях продаж;

б) определить периоды контроля состояния товарных запасов;

в) определить периодичность контроля  пополнения запасов;

г) на основе данных по отгрузкам оценивать качество заказов райпо по критерию отклонения от среднего значения.

5. Обучить персонал, который управляет запасами готовой продукции в оптово-розничных подразделениях.

6. Оптимизировать затраты на перевозку готовой продукции. Проанализировать маршруты перевозок и загрузку машин по критерию удельной стоимости перевозки 1 килограмма готовой продукции. Консолидировать весь автопарк под единое управление. Создать единую диспетчерскую службу. Сделать ремаршрутизацию поставок.

7. Наладить учёт и анализ затрат на грузопереработку на складах компании. На основе лучших практик принять решение о возможностях склада по объёмам грузопереработки и системе мотивации персонала.

8. Внедрить карго-планирование на складах компании.

Мероприятия в маркетинге

1. На основе анализа рынка сформировать ассортиментный классификатор, установить квоты на товарные группы, составить бренд-матрицу для каждого формата магазина.

2. Провести ABC-анализ существующего ассортимента с целью оптимизации и ротации товарных позиций.

3. Начать разработку единой политики ценообразования.

4. Составить стандарты товарного соседства для унификации планировок магазинов.

5. Разработать единые стандарты мерчандайзинга.

6. Составить план промо-мероприятий (собственных и совместных с поставщиками). Для реализации полноценной промо-политики провести тестовые акции с обязательной оценкой эффективности по следующим параметрам:

а) количество чеков (сравнение с предыдущими периодами за вычетом сезонных колебаний);

б) величина среднего чека;

в) изменение динамики продаж в группах, по которым проводились промо-мероприятия (сравнение с предыдущим и следующим за текущим периодами).

Необходимо внедрение программного обеспечения.

Мероприятия по организации продаж

1. Необходимо устанавливать программное обеспечение для анализа и контроля товародвижения, ценообразования.

2. Разделить магазины на форматы для оптимизации товародвижения, ассортимента, ценообразования, оптимизации издержек на всех этапах товародвижения.

Мероприятия по развитию

1. Централизованные закупки оборудования (холодильное).

2. Введение единых стандартов оформления, позиционирования, введение форматов.

3. Оптимизация использования площади торгового зала (субарендаторы).